产销比|货币型会员积分设计指南自动驾驶|商业化|解决方案|消

编辑导读：很多产品为了鼓励用户的某一些行为，促成平台想要达到的商业目标，都会建立自己的积分体系，用户可以用积分兑换商品。积分商城虽然不是核心功能，但是体现企业信誉的重要部分。本文作者对货币型积分体系的设计展开了分析，与你分享。

文章插图
一、界定货币型积分货币型积分：

指的是产品在用户达到指定行为后发放的虚拟货币，可以用于在产品内消耗流通，用于兑换（购买）平台提供的福利、特权；
主要是区别于成长型的积分，即如经验值等用于区隔用户等级的数值体体系则为成账型积分；
货币型积分，积分本身并不是一种货币（同纸币并不是一种货币），而是平台使用的货币符号，本身不具有价值，其汇率由平台进行规定。

二、达则锦上添花，败则殃及池鱼达则锦上添花，积分是产品的附属产物，对于积分体系的效果的评估很难剥离其他因素的影响，即使通过各种手段分层进行对比，但也只能从侧面说明其效果。因此积分体系做的再好，往往也只是锦上添花的作用。
败则殃及池鱼，积分虽然是产品附属物，但是不健康的积分规划，不仅仅影响的是积分体系本身，还会对产品造成反噬，造成用户对于产品整体的印象下降。
因此，积分体系的搭建、调整迭代都应该十分慎重。
三、搭建积分体系之前，先想清楚目的【 产销比|货币型会员积分设计指南】积分是产品给与用户的奖励，属于用户忠诚度计划的一部分，通过积分体系可以达到目的有两个：
1. 通过虚拟币的发放，增加用户的转移成本，提高用户的粘度转移成本是迈克尔波特在《竞争战略》中提到的一个观点，指的是用户从一家企业或产品转移到另外一家企业或产品的一次性的成本。大家可以想象，就是你对一家企业的留恋有多高，他就代表了一种转移成本。而用户在使用产品时附属产出的积分，在积分可以获得福利的情况下，转移到其他产品，意味着失去已有的积分，增加用户的转移成本，提升用户的留存。
2. 作为工具去促进用户的使用，从而达到产品功能的正常表达激励用户做出目标行为，只是在积分有价值的基础下的附属引导功能，并不是积分的核心目的。即使不是积分，在任何有价值的激励下用户都会付出对应的行为，只是积分体系正好可以承载这部分功能。但是在积分搭建的过程中，常常会陷入一个误区，将积分体系完全当成一种对核心行为的激励，听起来貌似没有什么问题，但是逻辑却主次颠倒。
如，京东电商，本来是用户在购买行为之后给与京豆奖励，增加用户的转移成本。变成，为了让玩家更多的消费，给与用户京豆激励，换一句话说，就成了玩家可以为了获得京豆，会进行更多的消费。很显然这套逻辑是不成立的，如果在这套逻辑的基础下，积分就会变成万金油，这里放点那里放点，如果用户没有执行目标行为，就是积分送的不够多的逻辑。
四、积分是需要成本的，首先要明确投入预算兵马未动粮草先行，故而积分体系搭建，首先需要明确积分可投入的预算。根据业务形态不同，不同企业在积分体系搭建上所投入的成本方案也都是完全不一样的。基于付费和非付费产品，大致可以分成2种类型: 固定比例型、固定预算型。
1. 固定比例型又叫浮动成本类型，特点是预算投入跟着营业额变化而变化，整体投入不设上限。适用于付费类产品，如电商淘宝、京东等，固定比例参考的可以是营业额、销售额、成交额或者利润。
如，老板大手一会，拨出净利润的10%作为积分预算，如果当月净利润为1000w，则当月的积分预算就是100w，如下月利润提升到2000w，则积分预算也提升到200w。
如，京东的京豆体系，依据用户购物付费，返回数量为实付金额数值的5%~10%不等。
2. 固定预算型特点是整体预算投入是固定的，短期内不会有很大的变化，适用于非付费类产品，如趣头条、或者一些会员业务和主营业务分离的产品，积分预算都是固定金额的。
通常采用的方式有两种：

总预算固定，按照季度申请总预算，如每季度积分投入的总预算为100w，一般情况不会变动。
单个用户预算固定，如设定对于每个高价值用户补贴xxx元，整体预算并不固定，会随着覆盖高价值用户的增加而增加。

固定预算投入类型，由于成本固定，决定积分的产出是有上限的，因此在后续积分产出途径上也会设定产出上限。