直播|头部直播带货的原罪——拿了地板价还要做超级渠道( 二 ) 物流|捷运|赋能|全球|周家乐

你能说它玩的光明正大吗？你能说这样的渠道它的价值有正导向吗？不能通过自身渠道优势创造价值的渠道必定会推倒重来，必定会为过度吸血的行为付出代价。直播带货这种全网最低价行为做为小范围的促销无可厚非，但要扩张到全网，新晋成为一个渠道就是大错。它破坏了公平原则，改变了竞争机制，短期看消费者好像得利，长期看最终受害的还是消费者。
为什么呢？我们不禁要发出一连串的疑问，消费者能不能成为试验田？是不是临期产品清理仓库？是不是弱国标产品消化仓？能否成为假冒伪劣产品欢乐谷？或者是好物低价专属渠道？特供产品受益人群？这些有没有可能，是好处多，还是坏处多，接下来我们继续分析，看看消费者、主播、厂家不同需求背后的指向，便可找到答案。
三、直播带货消费端需求能否被长期满足消费者要的是什么？要的是低价、低价、更低价，更低价还要好品质，这个才是低价后面要跟进的需求，价格要低，产品质量要好，我买你推荐的产品，是不是强需求未必，但价格加上信誓旦旦的质量保证才是我要的货。
消费者的需求简单而明确，便宜+好货。从整个大市场看，便宜+好货有吗？肯定有，而且为数不少，但能送到需求者的手里就未必了，信息不对称，通路不对称，时间不对称，反正就是各种不匹配，也正是这种不匹配才是商业的本质之一，信息不对称。
直播带货机构本质上需求好货+超低价，出发点没错，但实操起来，就会变了样。市场上正在出售的好货都有价格保护机制，厂家不可能为某个头部直播开个价格洼地的口子，自己破坏产品的价格体系。
毕竟头部直播的行为已经超出了促销的界限，妥妥的是一种销售渠道，厂家怎么允许某个渠道破坏价格体系呢？其它分销渠道怎么会同意呢？一旦开了口子，所有的渠道商都会找厂家要政策，销售经理的电话就会被打爆，公司不得不到处灭火，给其它渠道补贴，做到公平一视同仁，这样操作的结果就是变相降价，想恢复原价，就得忍耐一段空白销售期。这样一看，正在市场上销售的好货很难给头部主播更低的价格，消费者等待的畅销低价好货就成为了泡影。
畅销好货长期低价无法实现，怎么办？直播机构已经把话放出去了，绝对全网最低价，绝对正品好货的许诺如何兑现？这个好办，只要抓住四种商家，货的问题基本解决。
一种是刚入局者，他们是刚刚进入快消、服装、美妆、小家电等领域的外行，纯产品思维，梦想市场超级好，进入市场一团糟，产品有，销路无；
第二种商家就是行业深耕者，熟悉供应链，熟悉生产操作流程，擅长投机，价格你报，产品我出，没有做不到，只有想不到；
第三种商家是库存清理专家，甩库存、甩尾货，倾销一切尾货、临期产品；
第四种商家是大牌厂商，直播带货偶尔能够和他们联动一下，给久旱逢甘霖的粉丝一点雨露，厂家新品特促拉新，博主赚够眼球，互相利用，偶尔为之也破了好货低价这道难解的题。
四、先看看刚入局的新手从产品面世的那一天就是噩梦开始的起点，产品自我感觉无限好，销路一谈全是空，多数都面临线下没资源，线上没经验的尴尬境地。即便是兴高采烈进了线下超级渠道，往往也是过于乐观，一个没有知名度的新品，进驻了KA大卖场，基本就是不动销。
就拿张大力的一个客户来说，一个纯新饮料，单价接近10元，不听劝阻匆忙入驻华润万家270家大卖场，没有促销支持，没有宣传推广，结果可想而知，不动销，退场。这类的客户不是一个两个，而是成百上千，产品已经握在手里了，烫手的山芋必须出手，焦虑背后多数人考虑的第一个动作就是找头部主播卖货。因为听说一次能卖几万单，几十万单，这个数据就是厂家的动力，不管价格是否被击穿，只要能卖货，剩下的事再说。
这类的商家，在经过艰难谈判，投入数额不菲的中介费、选品费、坑位费，再加上一个地板价后，直播合作达成。效果好，没利润；效果不好，赔得更多。
为什么呢？因为他们没经验，原来的定价策略是为了最大限度实现久销长销定的价，按直播带货的地板价计算，绝对没有利润。这还不是最可怕的地方，最可怕的就是一旦直播数据可观，商家发起第二轮直播的时候，你的价格还要再次降低，原来你卖35，这次就要卖30，说好了我市场正价是65的，但那是你的正价，不是直播的正价，直播的定价就是一次要比一次低。