pdf|商业分析｜得物（毒）潮流电商平台增长分析

编辑导语：做数据分析这块，一定要不断强化增长分析的能力。通过研究行业优秀公司的增长策略，分析他们做得好的、不好的，这样日积月累，才能逐渐成为数据分析中最懂业务的、业务中最懂数据的人。本篇作者通过研究“得物”的快速增长，梳理了增长方案是如何具体实施的，一起来看一下。

文章插图
一、增长研究框架对于增长研究，或者任何学习来说，都应该是系统的，只是局部的话，得出的结论很可能是南辕北辙。
先看下增长算法的框架。

文章插图
对《增长黑客》这本书有些了解的小伙伴，都会对这句话有印象：
创业公司能否实现增长，首先要看产品是否具有增长的可行性。
当前所处是增量市场吗，会有多大用户规模呢，用户消费频次是怎么样的，价格可以定多高呢？
可以说一开始产品就决定了用户量、客单价、复购系数。
所以第一步最应该研究的就是产品增长可行性。
第二步就是能够实现用户增长，让更多的用户接触这个产品。
随着红利的消失，获得客成本越来越高，能否留下来，第三步实现留存和复购，才是营收增长的关键。
营收增长的上限，就是公司是否可以依赖自身产品、文化、影响力，进行第四步，通过裂变，实现自增长。
上面的四步，每步都能做好的话，营收增长飞轮，也就可飞快转动起来了。

文章插图
二、产品增长可行性原来一直认为，得物这家公司，只是个倒卖球鞋的交易平台，用户都是粗糙的汉子。
没想到的是，潮服、包包、化妆品、泡泡玛特等潮流产品应有尽有。
其实在19年（”炒鞋”最火的那年），他们就开始布局潮流市场了，通过分析得出：19年，球鞋以外的商品交易量增多。

文章插图
因为潮流的年轻人，关注的不仅仅是球鞋，还有服饰、箱包、珠宝，还有手办等。

文章插图
数据表明18年到19年潮流（潮服）市场规模，增长了224%，消费人群规模同比增速达126%。

文章插图
更令人惊喜的是18年到19年，Z时代潮流市场GMV同比增速了443%，并且消费人群规模同比增速是267%，是整个潮流市场增速的两倍。

文章插图
这里非常有必要说下Z时代，主要是出生在1998-2004期间，总人口有2.8亿，占全国总人口的18.1%，且三分一已经成年。

文章插图
并且Z时代的月均可支配收入，已经超过城镇居民，达到3500左右。

文章插图
得物从球鞋交易，发展到了整个快速增长的潮流市场，并且Z时代也会是未来的主力军，让产品有了更大的增长空间。
三、判断增长落地方向要研究清楚一家公司，具体要做什么事情，可以从他们招什么人来入手。
这里咱们抓取了在领英上的500条招聘数据（是汇总了boss、拉钩、猎聘等）。

文章插图
根据岗位名称和岗位职责，可以推算出来他们的组织架构，对于咱们研究增长，主要从运营和推广下手。

文章插图
从推广方面，可看出主要是应用商城ASO优化、广告投放，另外更加细致研究岗位职责之后，短视频效果广告投放是获客的重中之重。
用户转化活跃方面，主要是从商家运营、品类运营、用户运营、社区运营来进行。
用户裂变方面，通过游戏化运营带来裂变。
下面咱们一起来具体看下。
四、投放广告分析通过知名数据广告平台，获取了15万条线上广告，包含投放的文案、着陆页、投放平台和投放日期。
发现21年得物在广告投放上加大了力度，截至2021年7月，得物的广告投放量是10,4188条，而在2020年全年广告投放量仅有3,7236条，对比增长279.8%。

文章插图
并且投放的广告都是通过引导用户下载APP，目的就是增加APP用户。
这里我们通过研究着陆页的文案，发现他们用的套路，主打的是“正品”，这也是在强调他们鉴定师的专业度。