电商|快手电商幕后「操盘手」( 二 )

据李丛杉观察，过去半年，操盘手模式经过多次实践，已经逐渐呈现确定性的效果。在操盘手的帮助下，不少家突破瓶颈、实现跨周期成长。“这些跨周期成长的主播单场GMV能够增长2倍以上，最高能够达到10倍甚至十几倍，单场平均涨粉近4万，更重要的是，经历单场或者几场操盘突破后，主播和商家的日销GMV也得到非常好的成长。”
与此同时，李丛杉还意识到，需要帮助服务商培养更多操盘手团队，才能夯实服务商内部的组织能力，加速服务商的成长效率。于是，快手电商服务商团队研究总结了上一阶段快手电商商家突破瓶颈，实现跨周期成长的经验，编制了《跨越周期——操盘手工作手册》。

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“粗放经营的时代已经结束，现在是比拼战略思考和专业化、系统化、精细化运营的时代。这一阶段的胜出，不仅仅在于认知，还在于对方法论的理解、实践、迭代和组织能力的沉淀与升级。”李丛杉指出。
事实上，在行业发展初期的草莽阶段，通常没有规范可言，多数是依靠头部公司探索梳理形成。实现操盘手的标准化认证，带来了大量“正规”人才供给，不仅可以改善鱼龙混杂、骗子丛生的生态环境，还可以搭建人才认证体系和培训体系，加速行业正向发展。
而商家也因此降低服务商匹配成本、直播运营成本，升级运营方法论，实现降本增效。
壁虎看看创始人胡文书表示，“直播电商作为一种新的电商形态，目前还有较大的专业运营人才缺口，导致直播电商的运营成本较高，直接影响商家盈利和进一步成长。只有当商家能通过把控运营成本实现长期稳定的盈利，直播电商行业才具有稳定的生命力。”
将直播电商当作一项事业
粉丝数达到450万的主播@豆芽菜便切身感受到了直播间在服务商操盘介入后出现的巨大变化。她故事也可以说是无数快手电商主播缩影。
在参与带货直播之前，私下生活里的@豆芽菜其实是一位健身爱好者，平常会在快手平台上分享自己的健身动态。由于一条作品进入到热门榜单，在庞大的公域流量加持下，她的账号粉丝迅速突破了百万，@豆芽菜开始试水直播带货。
最早她只是单打独斗，随着用户越积越多，她也开始有意识地根据自身需求填补团队成员——感觉直播间气氛不够热烈，她增加了助播的角色；意识到自己在选品组品上存在短板，她也聘请了专人负责；为了让自己能够专注于带货直播本身，不用考虑操作链接等其他事情，她又在团队中增加了运营和场控人员。
在自己的直觉引导下，@豆芽菜的团队快速扩张、初步成型，带货成绩也明显提升：去年的9月、10月和11月，她的粉丝在直播间中购买商品的实际支付金额分别达到3092万、2786万和1995万元。虽然规模总额不错，但徘徊不前甚至略有倒退的成绩也不免令她焦虑。
“虽然在同等级主播里发展稳定，但新客转化和单日GMV一直得不到太大提升，并且自己也找不到突围点。” @豆芽菜说道。
后来快手电商官方推荐@豆芽菜结识了服务商易心优选。在沟通中，她发现操盘团队确实能够补齐自己在直播策划、货品优化、直播节奏等方面的不足，并且还带来了很多自己原本未曾想过的直播思维。
比如以往在直播前，@豆芽菜一般只会制作和投放少量预热视频，但在操盘团队眼中这远远不够，因为正式开播前还需要分析数据和货盘、梳理人设和对接下来的活动节奏进行细致策划；而在直播中，看不到实时数据的她过去只能拍脑门决定货品上架顺序，但在操盘手的眼中，还有包括逼单、场控、切片等更多事情要做，而做这些事情的时机和质量将决定直播间最终的效果。

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@豆芽菜直播中
一系列操盘后，@豆芽菜的GMV突破瓶颈，甚至在12月9日单场GMV达到1068万，一天的成绩几乎相当于前一个月总额的一半。
而@豆芽菜只是易心优选帮助过的大量主播之一，李伟心观察发现，“发展滞后的主播通常能力较强，但在直播间整体运营、货盘组合和优质内容制作等其他方面总有一些缺失，拉低整体效率。这正是服务商能为商家主播品牌提供的价值点所在。”
据悉，从今年8月到12月，易心优选服务商家的整体GMV从8月的2亿开始增长，11月达到9亿，12月预计突破10亿。截至12月底，易心累计操盘场次208场，帮助商家平均单场GMV提升93.1%。