销售如何卓有成效地参加展会？_生活广记

经常很多公司为了各种原因，每年都会选择参加行业展会。从行业会议选择、合同谈判，资金投入、物料准备，以及现场布展撤展等，人力、物力、财力可谓投入不小，但是往往发现，人去了、展布了、忙活了好一阵，最终好像开了一个Party，热热闹闹一场就散了，最后收效甚微。那该如何保证参会质量，把会议的价值吃干榨?。坑幸韵录傅悖?值得大家参考和借鉴。
行业布展看似是一个市场行为，在行业会议上露露脸，增加曝光度，这确实是一方面，但更多的其实是一项销售工作。因为一般质量不错的行业会议上，直接客户以及与此相关的大专院校、研究单位、设计院等都会参加，这些都是销售人员平时都需要逐一拜访的客户。天南海北的客户集中到一个会议上，对于销售人员来说，是一个得天独厚的机会，因为平时这些客户，如果不见面陌生电话打过去，被拒接的可能性很高，另外这些客户大都分布在全国各地，一个一个拜访，时间和资金成本都很高。所以，销售人员参会的目标，非常直接简单，就是要跟客户建立现场联系，寻找销售机会，为下一步的深度跟进打下坚实的基础。
总体工作分为会前、会中、会后三部分。
（1）会前工作：因为在会议现场时候，参会人员多，每个销售人员精力非常有限，如果靠会议现场接触客户，会导致随机性太强，难以保证预期质量。所以参会工作，实际上在会议正式召开之前就开始了。主导会议工作的人员，需要与主办方密切搞好关系，尽可能在会议开始之前拿到会议报名通讯录，哪怕不全也没关系，能拿到多少是多少。会议通讯录就是一张作战地图，知道具体参会人员的分布、结构，上面的****就是触达客户的路径，有的主办方会比较慢，在会议中才能出来，不论多晚都必须要到。要到通讯录就看一下，有些参会客户可能是之前就熟悉的或有项目合作的客户，根据客户情况决定是否安排接待。重点是没有联系过的或正要准备攻关的客户，这个时候各销售人员就要分工，对于参会客户全面覆盖。这时，覆盖就有技巧了，弄不好就成了强行推销，容易被客户反感。具体操作有三个步骤建议，第一步是公司层面宣传，通过微信公众号或者是网站，就是告诉客户我们要去参加那个会议，这里最好把会议的价值（有哪些专家）和我们的价值进行体现（交通咨询、报名咨询等）。第二步是短信，因为经常主办方人员有限，不会把工作做的很细，我们就可以以此为基础考虑，让客户不排斥和喜欢我们，就需要在短信中体现价值。一般第一个短信，就可以说，欢迎领导参加某某会议，重点表达当地天气怎么样，注意增减衣服等，然后说一下现场报名不明白的地方，我们可以协助这样类似的价值信息，因为从心理学上讲，一个人到一个陌生的地方，环境改变后内心会有未知的不安全感，这个时候如果有人能提供帮助，会很容易建立起信任和依赖。然后落款就有技巧了，因为公司只要参会了，一般会赞助，比如设展了，有演讲了，本身就是赞助单位，可以落款为会议协办单位：某某公司+销售姓名。这样第一次客户还没有到现场，就对公司和销售人员有一个正面的印象。如果客户人数不多，每个客户的抬头，都可以按称呼定制，比如张总、李总、王总等。如果确实太多，只有群发。这个时候客户收到短信后，一般会回复谢谢，感谢之类的，这样联系就建立起来了。第二个短信就是邀请。这样良好的关系建立起来之后，就可以通过短信或电话邀请客户届时到现场指导工作，就是看我们公司的产品、进行触达和交流。这样从面就形成了全面准确的覆盖，第一步目的达到了。第三步就是筛选客户。现场会议时间一般就只有1-2天，平时又要在会场听课，跟客户接触的时间很短，所以销售一定要在名录客户里面，去选择重要的客户去沟通，保障沟通效果。
彩蛋：这些都是针对要去现场的客户，但是经常好多客户是不会去会议现场的。而我们销售经常会因为跟客户没有话题，不知道该如何互动，不能给客户带来价值而烦恼，其实也可以借助会议与未参加的客户进行互动，并取得他们认可。具体方式是，把会议链接通过微信或邮件发给客户，问问他们是否到现场去，如果他们不去，就问问他们对里面有没有哪些点比较感兴趣，我们可以帮他们收集资料。客户只要觉得你在真心帮他，这种信任就能很快建立起来。
（2）会中。会议过程中，是正式触达客户的关键时候。此时有三个方面的工作需要做。第一个展位上：公司员工就代表公司的形象，不论市场还是销售，最好统一着装，保持统一和良好的精神面貌，现场配置专业的讲解人员，以保证客户到现场能看到公司的专业度，讲解的时候，最好穿插问客户的单位和需求，问问客户，从哪里过来，是哪个单位等，如果不能赐名片，就可以留下**** 。现场派礼品的时候，如果已经有通讯录，就跟对方确认一下即可，这样不会让对方因填写难度太高导致放弃。销售人员尽可能将客户拉到展台部分交流，交流完了有意向的客户，要么找机会约饭，要么约下次去矿山拜访。第二个会议结束后，没有触达到的客户，需要去酒店房间拜访，拜访的时候一般在晚上，一般晚饭后，但是有的客户晚上有应酬，可能不同意拜访，没关系，就说下次就好了，不要强求。第三个，会议期间宴请的问题。一般公司在行业做了很多年，会有熟悉的客户到现场，这个时候，可以攒局，把用我们产品好的客户和陌生客户约到一起，一般效果非常好，金杯银杯不如客户的口碑，用户对用户说的，一般比自己说的还要好。但是切记，不可以一起喝的酩酊大醉，如果就算要醉，也商量一下，否则会耽误总体会议的进行。
（3）会议后。会议后的跟进尤其重要，有些是在现场就有意向的客户，必须加快到现场交流，很多销售机会稍纵即逝，一旦被竞争对手占得先机，要搬回来就会成本极高。还有就是会后团队复盘，看看哪些客户都没有接触到，这个时候就可以电话，说当时会议上看到他了（破冰的过程，实质就是寻找共同点的过程），问他会议的感觉，另外哪些会议材料他感兴趣还没有的，帮他收集整理，以这些方式促成项目成交。
（1）跟主办方混熟，帮主办方干活儿。主办方能把行业那么多客户请来，他们一定有他们的圈子和人脉资源，这些是我们销售可以借力的地方。还有就是大家可能觉得我们为什么要帮主办方当免费劳动力呢，其实不是。比如帮主办方接客户、打打杂，这些过程都是不断触达客户的最佳机会；
（2）提前做功课了解当地的特色风俗等。跟客户在现场聊什么？聊完工作聊什么？其实很多客户参会，就是借个机会出去透透气旅旅游而已。如果我们能对当地门儿清，不仅仅能快速建立信任，还可以顺带带着客户去。我们崇尚为客户提供价值，这也是提供价值的一个方面。
怎样选择适合自己企业的展览会？东边日出西边雨。尽管中国同美国、欧盟的贸易摩擦不断，但在亚洲，中国－东盟自由贸易区（CAFTA）降税计划即将实施，这将惠及7000种产品和区内18亿消费者，号称是目前最大的降税计划。
从7月20日起，中国和东盟成员国将正式按照《货物贸易协议》的规定，对原产于中国和东盟的7000个税目的产品相互给予优惠关税待遇，以自由贸易区的税率实现彼此货物的通关。同时，饱受欧美特保之苦的中国纺织企业也将获得新的贸易机会。
惠及18亿消费者
中国社会科学院亚太经合组织政策研究中心副主任陆建人表示，CAFTA的建立将惠及这一区域的18亿消费者，他们可以获得物美价廉的商品和服务。
伴随着CAFTA降税计划实施的临近，中国著名东南亚商务专家、中国－东盟商务理事会中方理事长的日程安排也越来越密。他告诉采访人员，由于国内企业对CAFTA的情况和有关内容知之甚少，他已经在全国做了100场报告，最近更是邀约不断。他认为，随着中国与东盟形成统一市场，中国企业的商务机会巨大。
【销售如何卓有成效地参加展会？】
据介绍，目前中国对东盟出口的主要商品是自动数据处理设备及其部件、纺织纱线、摩托车等。我国从东盟进口的主要商品是集成电路及微电子组件、自动数据处理设备零件、初级形状的塑料、原油、成品油、天然橡胶等。农产品方面，中国需要进口一些只有东南亚地区出产的热带水果，中国则是胡桃、苹果、梨、柑橘、草莓、葡萄、芦笋和加工西红柿在东盟的主要供应商。研究表明，CAFTA建成后，中国对东盟的出口将增加106亿美元，增幅为55.1％，东盟对中国的出口将增加130亿美元，增幅为48％。
从1997年以来，我国对东盟的贸易一直都是逆差，但从今年第一季度来看，我国向东盟出口的增速（41％）已经高于东盟向我国出口的增速（16％）。而去年中国和东盟的贸易额达到了1059亿美元，比上一年增长了30％，提前一年达到1000亿美元，这跟去年中国与东盟实行早期收获计划、放松投资限制密不可分。
纺织企业有新出路
其实，CAFTA降税计划的实施也给四处碰壁的中国纺织品企业带来新的出路。
尽管中国同东盟国家越南、泰国、印尼等在纺织品国际市场上是竞争对手，但东盟的纺织工业没有中国发达。对于中国同东盟相互放开市场，这些国家也都比较担心。而中国的纺织企业可以投资东盟国家的纺织业，在那里兴建加工厂，进行转口贸易。这样就可缓解欧美配额压力。
而据专家分析，比较适合的国家是老挝，因为欧美对老挝实行优惠政策，没有出口配额限制，而中国和老挝都是《曼谷协定》的成员国，老挝又是目前惟一一个加入《曼谷协定》的东盟成员国，因此中国企业可以带着订单和原料到老挝去生产，然后销往欧美市场。告诉采访人员，老挝服装协会会长前两天来北京曾表示，非常愿意中国的服装企业去那里投资。
而据分析，中国同东盟国家的纺织业是互补的，东盟国家需要中国的纺织机械产品，而且也需要从中国进口棉花，另外一些服装的辅料也需要从中国进口。形成统一市场后，中国纺织工业协会、服装协会等行业协会可以跟东盟的纺织商会进行交流合作和资源整合，在国际市场上形成区域的综合竞争力。
企业投资东盟仍需提防壁垒
目前，中国同东盟的投资协议还在谈判阶段，不过东南亚在华投资要远远多于中国在东南亚的投资，到去年底东南亚各国在华投资258亿美元，而中国在东南亚投资不足20亿美元，不过CAFTA全面实施以后，我国对东盟的投资必然会加快。
不过，提醒有志于投资东盟市场的企业，CAFTA建立并不意味着一切都会畅通无阻，一些国家还存在贸易、投资壁垒。
据不完全统计，目前中方有超过80个商标在印尼被抢注。越南政府目前仍然对7种重要产品实行强制进口许可证制度：包括石油、玻璃、铁制品、植物油、糖、摩托车和九座机动车，另外越南对许多进口产品征收较高的消费税，而对个别汽车产品甚至征收100％的特别消费税。泰国不是WTO《政府采购协定》的签署方，在政府采购招标中，泰国对外国投标企业设置了一系列限制，如对金额超过3亿泰铢的政府采购合同，外国中标企业必须易货回购价值不低于合同金额50％的泰国产品。在马来西亚，占海关税号总量17％的产品受非自动进口许可管理，如建筑设备、农产品、矿产品和汽车等，这对中国同类产品进入马来西亚市场造成一定阻碍。因此，专家建议企业在投资东盟前应多向当地中国使馆和有关机构进行咨询。
相关中国－东盟自由贸易区
中国－东盟自由贸易区是中国与东盟10国建立的自由贸易安排。
2004年11月29日，双方在老挝万象签署了《货物贸易协议》。协议规定，自2005年7月起，除2004年已实施降税的早期收获产品和少量敏感产品外，双方将对其他约7000个税目的产品实施降税。至2010年，中国与文莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡和泰国等6个东盟老成员将取消大部分产品的关税，建成自由贸易区。柬埔寨、老挝、缅甸和越南等4个东盟新成员将享受5年的过渡期，至2015年与中国实现自由贸易。
《曼谷协定》
《曼谷协定》全称为《亚太经济社会发展中成员国之间贸易谈判第一协定》，是在联合国亚太经济社会理事会发展中成员国之间达成的比最惠国待遇更加优惠的区域贸易安排。旨在通过此种安排扩大成员国间的贸易，促进成员国经济发展。于1975年7月31日签订，2001年5月23日中国正式加入。目前《曼谷协定》正式成员包括孟加拉国、中国、印度、韩国、老挝和斯里兰卡六个国家。
参加展览会是是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期作出的一份调查显示（见附表一）：制造业、通讯业和批发业中， 2／3以上的企业经常参加展览会；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和，但依然有1／3以上的公司将展览会视作主要的营销手段。附表：美国不同行业使用展览的情况行业百分比制造业85.1%运输、通讯、公共事业75.0%批发78.7%零售37.8%金融、保险、不动产57.6%服务34.4%广告、宣传33.3%了解特性　若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。如果对展览会的这引起特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。明确目标　说起参展目标，经常听到的几种典型错误有：　——“老板让来的！”　——“因为我们每年都参加这个展览会。”　——“因为我们的竞争对手也来了。”　——“这是全行业最大展览会。”　实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。谨慎选择　一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：　1．展会性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择　2．知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。3．展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入岐途” 。4．时间。任何产品都具有自己的生命周期。即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。5．地点。参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋的厂家，想当然地认为非洲天气热则非洲人一定推销产品。到了那边才发现，并非天气热不假，但那里的超级大国百姓平时根本就不穿鞋。资料来源：好展会网