文 / 杨杜 ， 华夏基石领衔专家 ， 中国人民大学教授、博士生导师 ， 著名管理学家 ， 《华为基本法》起草人之一
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【华夏基石e洞察|任正非为什么拒见30亿美金的投资者？原因只有一个，他不是客户！】

你的企业有灵魂吗？它是什么？我想 ， 大概得从消费者的角度来考虑这个问题 。 有人说 ， 企业的灵魂是产品、是质量、是文化 ， 也有人说是诚信 ， 但我认为 ， 企业要建立一系列以客户为中心 ， 以生存为底线的管理体系 ， 而不能依赖于企业家的决策 。 那么 ， 当这个管理体系规范运作的时候 ， 企业之魂就不再是企业家而变成了客户需求 ， 而客户是永远存在的 。
以此为基础 ， 我们认为 ， 以客户为中心是价值观念 ， 更是行动 ， 也是有在利益冲突的时候 ， 才能看出企业的核心价值观 。 有一个故事说 ， 摩根史坦利公司的首席经济学家Stephen Roach曾带领机构投资者代表团造访了华为 ， 任正非派出了当时的常务副总裁费敏接待了他们 。 后来 ， Roach失望地说：“我们能为他带来 30亿美元的投资 ， 他竟然不见我们 。 ”任正非对此事的解释表明了他的心声 ， 他说 ， 不论公司多小 ， 如果是我们的客户 ， 我都会接待 ， 但Roach不是客户 。 这就是华为以客户为中心的价值观——在客户和投资者之间 ， 任正非把时间给了客户 。 我有个朋友搞开发区建设 ， 银行想给他出钱 ， 他说 ， 银行给钱可以 ， 要利息吗？要就算了 ， 我不缺钱 。 这说明什么？说明投资者无法决定这家公司的未来 。
那么 ， 企业的魂在哪里？在员工那里吗？华为为什么不上市？对投资者也不在意？就是因为 ， 她认为重要的东西不在那儿 ， 所以老板不仅不见投资者 ， 也不见供应商 ， 我们做顾问的也不能介绍供应商给华为 。 这不取决于见谁舒服 ， 见谁不舒服 ， 而是来自于华为内心的价值排序 。 这时 ， 我们再把企业当成一个人来看 ， 骨骼就是无生命的管理体系 。 而按照中医的理念 ， 高效的资源流 ， 长期坚持艰苦奋斗的气魄 ， 就像人的血液 ， 要流动起来 。 而活着是硬道理是企业的理念 ， 以客户为中心就是我们的灵魂 。
当然 ， 我们说 ， 企业的魂在客户那里 ， 是不是他要什么你就做什么？你的价值观是什么？比如你们的价值观是诚信 ， 那就要求双方有很好的配合 ， 你也诚信 ， 他也诚信 ， 双方才能水乳交融 。 有时我们讲 ， 企业是没有价值观的 ， 因为客户的价值观就是我们的价值观 ， 进而我要选客户 ， 使之成为我的价值观 。 所以 ， 也可以说 ， 企业的魂在外部 。 也就是说 ， 这个客户一定是我选出来的 ， 一定是能够无愧于我以它为导向的这种价值理念 ， 一定是真想干、真能干的人 ， 否则 ， 你需求偏了 ， 我也满足不了 ， 你干不成事儿 ， 我也不想围着你转 。 这样 ， 一群想干 ， 有本事干的人 ， 带领大家共同向前走 ， 慢慢的才能有一些成绩 ， 才能同时为家、为国做出点贡献 ， 才能互相成就 ， 互相促进 。
我一般会找比我更强 ， 比我更奋斗的人一起合作 。 我们应该关注那些非常厉害的人 ， 他们对我们有激励的作用 ， 这就是命运共同体 ， 奋斗共同体 。 基于这样的一群人 ， 我们就能为客户提供有效的服务 ， 这是我们工作的方向 ， 是价值评价的标尺 。 这里也有一些概括性的指标 ， 比如 ， 不能为客户创造价值的部门是多余的 ， 不能为客户创造价值的流程也是多余的 ， 同样 ， 不能为客户创造价值的人也是多余的人 。
其实 ， 特朗普也是有优点的 。 比如他做企业家的时候 ， 发现政府部门的管理有不足之处 ， 于是在他当了总统以后 ， 就要求政府的各个职能部门要增加一个新的规则 。 但增加规则不是无条件的 ， 每增加一个新的规则 ， 他要求必须同时去掉两条旧的规则 。 这就要求你去衡量 ， 哪些条文 ， 哪些流程 ， 哪些机制是有用的 ， 哪些是多余的 ， 然后进行优化调整 。分页标题
华为也有类似的机制 ， 如果一个部门没有完成相应的任务 ， 导致正职无法晋升 ， 那么副职也就不能晋升 。 因为如果经理升不上去 ， 副经理却可以 ， 他如何尽职尽责地协助正职的工作？同样 ， 这个部门的经理无法升职加薪 ， 员工也没有这样的机会 ， 因为你们也承担了部门的业绩 ， 要与部门所有人荣辱与共 。 但如果你说 ， 经理限制了我个人的发展 ， 我要调动到更好的部门里面去 ， 可以 ， 只不过 ， 鉴于你以前部门的水平 ， 你到任新的部门 ， 要自动降一级使用 。 这是一个机制上的保证 ， 不能只在纸面上“提倡” 。 另一方面 ， 诚信也是如此 ， 文化也是如此 ， 如果只有口号 ， 没有指标 ， 或者指标和利润没有连带关系 ， 那就都是无效的管理 。
凡此种种 ， 华为做出很多优秀的管理实践 ， 大家可以多方面了解一下 。 去掉多余的部门、多余的流程或者多余的人是很难的 ， 所以必须有一个前提条件 ， 就是能够做到以客户为中心 。 比如 ， 华为公司不上市就是前提条件之一 ， 企业进行战略性投资和分配调整可能会影响年报业绩时 ， 就不必太受股东掣肘 。 而在调动战略资源去应对颠覆性创新的时候 ， 也不必顾忌股票的价格 ， 不用顾忌投资者用脚投票 ， 或者证券分析师的说三道四 。 如果上市了 ， 投资者说了算 ， 你想降低今年的利润、分红 ， 人家会答应吗？
当然 ， 不止是华为 ， 还有很多优秀的公司对风投不感兴趣 ， 这是因为他们不想赚投资者的钱 ， 他想赚的是奋斗者的钱 ， 这就是文化和价值观的不同 。 它很具体 ， 必须让这里的员工同时又是企业的所有者 ， 是大家都绑在一条船上 ， 不会因为投资者在公司转型的路上设置障碍或者撤资 ， 导致战略转型一败涂地 。 其实 ， 风投公司把你吃掉也是有可能的 ， 他们擅长玩对赌 ， 而对赌最不公平的一点就好像你是一只猪 ， 它是一只鸡 ， 你捆住的是自己的猪头 ， 它投进来的只是鸡蛋而已 。 结果呢？你拿身家性命在做的事 ， 它分得大头 。 所以 ， 像华为公司的做法 ， 就是要把钱分给玩命干活的人 ， 而不是分给投资者 。 同时 ， 华为也在尽力减少投资者分红 ， 因为她要分利给客户 ， 分利给供应商 ， 分利给研发 。 在华为看来 ， 企业家是以客户为中心的 ， 投资者是以价值为中心的 ， 商家是以行情为中心的 ， 这是三条道上的车 ， 其价值观是不一致的 。 也正因为如此 ， 华为要设计这样的机制 ， 使她的价值观得以落地生根 。
（根据华夏基石商学院“跟我学华为·大师私塾班”第二次授课内容整理 ， 文字整理 / 编辑 李泽慧）

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