你的开发信出了什么问题,让客户无动于衷?
很多外贸业务员对客户的价格纠缠很头疼,那么到底有没有什么方法或思路来应对呢,要想解决这个问题,有以下几点需要注意:
要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情
你对对方的市场了解吗?对方市场适合什么样的产品质量?自己的产品处于什么样的品质区间?产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗?客户市场上常见的是哪些规格?有哪些不同?
比如美国市场,美国市场是一个产品质量参差不齐的市场。在这个市场上,高端、中端和低端的客户都有,并不是大家一贯认为的以“采购数量大,质量高档”为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场,很多美国的公司会再转卖到南美。如果给美国客户的价格报得太高,反而会得不偿失。
你的产品定位:
打个比方,如果你的产品质量高,那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户,就不用花太多精力。做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户。集中你80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓,然后充当救火队员一样,这个客户应对一下,那个客户应对一番。分散精力不说,效果也很差。
一个业务员收入的高低,并不在于他有多少数量的客户,而是在于他维护和培养起多少优质客户。业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的。那些价格接受能力差,又诸多要求的客户,不值得你去倾注同样的精力。赚着卖白菜的钱,操着买白粉的心,没有意义。
中国有句古话,叫做“人以群分,物以类聚”。做销售做到最后你会发现,你的老客户都是跟你脾气相近,能够给予理解,并且沟通顺畅的一群人。这些人是你的朋友,你的优质客户。而那些每次价格一压再压的,无底线的客户,因为你不带他玩,他已经去折磨别人去了。
所以放轻松,不要对自己求全责备,要明白一点,并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。有些客户,市场的需求和定位不同,注定就只是过客。即使你卯足了劲,结果也只是无用。还是那句话,要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。
稳定心态
作为一个业务员,久久没有订单的心态是怎样的。成功没有捷径,忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少的赞美。外贸并不像它表面上那么风光无限,伴随着成长之路的往往是疲惫,颈椎不适,腰酸背痛,莫名的焦虑和无形的压力。因此你不但要保持健康的体魄,更要练级一颗强大的心。这里不仅仅指抗压能力,更重要的是一种心态的历练。
很多业务员,都是客户随便吓唬一下,就自乱阵脚,立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价,陷入一种泥潭中。甚至有的业务员,为了接订单,价格都谈到成本价之下,最后还要贴港杂费,自我安慰说先把客户做起来。
从某些角度来说,新人也需要价格上的扶持,但最有意义的扶持应该是指导业务员怎样去应对,怎样合理地应对客户要求降价的要求。手把手地指导业务员谈定客户,并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧,让他去领悟,而不是给个成本价让业务员去接单。
如果出于认可业务员的努力或者扶持新人,同意不惜以成本价甚至略亏去接单,(想每个业务经理手上总有一些因为价格原因没有做起来的客户),那你完全可以转两个这样的客户,让业务员去底价接单,可这样的同情认可或鼓励,是没有任何意义的。
市场行情瞬息万变,你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗?也许去年市场上在卖着A品质或规格的产品,今年已经普遍卖着B品质或规格的产品;也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料。(注意,有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户,你的供应商在偷工减料,这是一种贬低竞争对手的行为,会引起客户的反感。)
一般会先把客户的拒绝放在一边,因为相对于单单一两个客户的拒绝,这个问题背后隐藏的问题更值得研究 —— 洞察和摸清当下的市场信息行情。
这时候,宁愿安排快递去客户那里取样品,到付也要积极索要到,然后好好研究到底和你的产品有什么不一样,这个是相当必要的。
面对客户的拒绝,可以考虑降价重新报价
如果价格的确报的比较高(你自己都怀疑价格高了),面对客户的拒绝,可以考虑降价重新报价,但千万不要无条件降价!
降价时要讲究策略,用一些不难接受的条件换取对方让步,你再给出降价。不要显得你是在随意降价,那么客户会怀疑你的价格很有水分!
酌情提供一些更宽松的付款方式
很多进口商,他们跟客户的付款方式是货发后30天甚至60天收款。实际上就是一个常见的赊销credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下,抛出一个更有竞争力的付款方式,想这也是相当有力度的。
*转载至外贸圈料神SAM
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