『深绿镜头』第十四期｜这可能是目前最全的新房成交干货！新房个人带看过100组\x0a直销个人链家

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厦门链家新房直销中心·直销一部·A组张小航

新房个人带看过100组

直销个人链家网成交单量第一

开单宣言：用心服务，把握细节。

张小航在新房直销团队中性格是属于外向，比较活跃的大男孩。他说因为家庭原因，父亲希望他学习的好一些。但是由于个人性格方面是比较活、比较跳。在毕业后，被压抑已久的“真性情”完全释放了出来，成了特立独行的“勇敢者”，不怕困难险阻，挑战过很多行业：国企、金融公司、开过旅馆、开过小公司、做过养殖、做过批发、开过优步、滴滴、做过销售、客服….

我最后选择了链家，他说：我是86年的，读书花了很多时间，在社会上工作也花了很多时间，折折腾腾最后发现自己适合做房产。如果我一毕业就来链家做房产，我现在一定会更好。因为这个平台有前途，有前景。如果我们一直换来换去，一杯水也不可能变成两杯水。也有可能自己的这杯水还被别人喝掉了。我们只有不断的在这个阶段，储存水的量，直到溢出来了，再用另外一个杯子接。才能扩张自身的能量。

入职第三天，开了加入新房的第一单

张小航在入职链家之前，面试了3家同行公司。因为在社会已经粘泥摸爬滚打了几年的他，习惯性先去了解这个行业，这个公司的模式适不适合自己。最后毅然决然选择了链家的他讲到：“只有链家让我感觉有生机，比较澎湃，使我很有动力。让我印象深刻的是，在基地培训的时候，基地氛围很好，制度也很完善。当时梁总和张中林经理，来基地讲课。我在他们身上感受到了链家源生态的力量。当时我就想，如果我能早进入这个平台该多好。第一，我来厦门有十几年了；第二，我对房地产市场也还算比较了解。但是就是没有尝试过，现在我进入了链家，就觉得，一定要好好的抓住机会。新的事物需要营养，而我们就是营养，和大家一起成长，这个过程是最好的。”

2017年3月23日。张小航，正式加入厦门链家新房直销团队。

入职第3天，张小航就成交加入新房的第一单。小航讲到：“这个客户，是我之前的同事，他对我比较信任。我对他也比较了解，他是想做投资的，但是钱不够多。我叫他去泉州，当时嘉祥领誉这个项目比较匹配。李佳新经理也及时帮助到了我，就立马成交了。

我最开始并没有发布房源信息什么，因为我清楚自己的优势劣势。我的第一步是从朋友圈开始，就是把朋友圈打开，让大家知道，我现在是做房产的。比如和一直保持联系的朋友，就算他们自己不买，他们的亲戚朋友如果要买，他们也会想到推给我。就算不成交，在客源方面就已经有一定的量。会比别人早走一步。

我和新人不一样的点，新人刚毕业，他的圈子是空白的，对这个市场行业也不了解。我是经过这个社会了，游过了以后再回头看，会相对比较轻松。”

真诚不仅是美德，更是竞争力

成交开单的关键词，小航分享到：

1、与客户产生粘性；

2、了解客户的需求；

3、自身的专业，给客户最好的体验；

4、精耕链家网。链家网的客户只要愿意和你有联系，再到愿意出来看房子。首先你要做好维系，今天客户没找你买房，没关系，他有一天会买。要有参与到客户生活中的意识，客户才会把你当做自己人，信任你。

维护客户是一个很关键的点，案例分享：

性格方面比较外向的小航，喜欢和别人沟通交流，做朋友。小航讲到：“现在和我成交后的顾客，我们也是朋友。他们买完房子，或者没买房子，只要他们联系我，我都会去尽我所能的帮到他们。真正认同链家的价值观：客户至上，落在实处。比如一位天宸湾的客户，天宸湾交房在2020年左右，这个客户刚好怀孕了，又急着要住。两夫妻都是厦大的博士，让我帮忙现在在翔安附近找一下合适的房子，那我就联系认识的朋友，在翔安附近找到了合适的房子推给了这位客户。还有漳州港丽景湾成交的客户，他近期有个汽车美容店在安溪开业，我去北京之前，就过去帮帮忙。

做客户就和交朋友一样，因为你卖完了这一单，你想卖第二单、第三单、不可能靠只是一味的打电话，因为打电话有一个概率学的问题，不可能说就你置顶，别人没有置顶，你写的文采再好，他点击也是随机性的点击，我会首先将自己作为一个消费者，再去思考，我会怎么去看房选房。

我擅长的点就是在接待客户方面，我在和客户交流的过程中。如果只在电话和微信方面我还不大能体现的出来，因为都是纸面、语音方面的交流。远远不如当面交流，把握会大一些。用专业、真诚、和客户保持粘性。”

年轻就是资本，坚持就是胜利。

张小航是如何坚持下来，并做到这个成绩的？小航说，他有一句座右铭：年轻就是资本，坚持就是胜利。

他也乐于分享，帮助新加入的伙伴：“我从3月份入职到4月份，一个月的时间都在跑楼盘，厦漳泉的楼盘跑了一遍。现在直销中心有很多刚毕业的大学生，学习能力很强。身上有学生学习的那种惯性，他们没有离开那种惯性。在社会上出来工作锻炼3~5年，身上的惯性就会消失，也知道了怎么去维系好客户了。

每个人的选择不一样，我也换了很多岗位。我会和新人讲，你的选择很重要，你走的每一步，不管对与错。你回过头去看当年的自己，都会反思一下。你为什么不在眼前当下的时候，把手头的事情做好呢。我们和客户交流是平等的，而不是卑微的。你只有越专业，才会让客户去选择你。

链家来厦门的这两年，从无到有。大家都比较新，都愿意互帮互助，我喜欢大家扶持前进的感觉。我很关注团队氛围。大家也都愿意付出。”

拼搏，在生活中的点滴体现

从5月开始，连续5个月在链家网开单。400来电上户两单，IM消息上户一单、卡片推送上户一单。

6月~8月直销经纪人总业绩排名第一，获得了新房赢亲情的奖励带父母北京三日游。85后的张小航获得这些成绩的背后，有哪些经验？

把握客户

我会把客户作为朋友，全面了解客户的情况。客户的家庭情况、兴趣爱好、买房的急迫度、平时什么时间段有空，后续能精准的为客户匹配房源并邀约带看。如果客户有意向看房，我都会亲自去接客户，首先让客户感觉诚意，更加信任你；其次，在看房的路上也能更了解客户的情况，提升成交概率。

保持客户粘性

有些客户可能当前因为首付、时间不合适等原因，没有成交邀约看房。但我后期会跟进客户，经常和客户聊聊天，给一些买房上的建议。9月份成交的链家网客户就是8月份来咨询的，客户本人是在北京的，不了解厦门的情况，我很认真的给客户分析厦门的市场，做房源对比，也慢慢了解客户的购房能力，最后为客户找到了合适的房源。

楼盘专业顾问

对厦门的楼盘都非常熟悉，了解厦门的楼盘市场，能精准的为客户匹配房源。

小编问

你来答

对自己目前的定新目标是什么呢？

小航

有机会的话升经理，想带团队，将自己懂得会的，分享给伙伴。也深层次的挖掘自己的潜力。

作为一名链家人，你最自豪的地方有哪些？

小航

我们和小公司不同。我们是一个团体，有属于我们自己的精神，和力量在里面，不管唱司歌还是着装，出去给客户看到的整体样貌，都是链家人的精神。而且，我最佩服的就是一种坚持。因为坚持是一种很难得自身能力，链家有很多这样的榜样，现在我还达不到。

年轻就是资本，坚持就是胜利。

相信在这个全新的平台上，张小航一定能取得更好的成绩。

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2017.10.27