信任，也是有价值的。
这是我们的资源。
那我们的能力呢？
我们的能力，可能是分析的能力，表达的能力。在交付价值的前提下，发挥我们的能力，去满足客户的诉求。
第一，讲清知识。
任何一篇文章，不管是不是商务文章，都应该是有知识价值的。
这是原则，和基础。把知识和观点，表达清楚。让读者能够看明白，有所收获。这样，他们才会愿意给你奢侈的时间，继续读下去。
第二，解构公司。
【 生意|To B合作，要更有专业精神和价值：如何做好to B 生意？】我们更擅长的，可能是解构公司。
在我们看来，你这家公司，做对了一些什么事情，有什么值得分享的。可能你未必完全赞同，也未必完全是你想表达的，但我们有自己独立的观点。
第三，带出产品。
然后，再带出产品。是大家学习到了知识，对这家公司产生了好感，才对你的产品产生了兴趣。
而不是强硬地说，这个产品，真的太好了。
我和小伙伴分享，这是我们合作的逻辑。服务好读者的前提下，用我们的资源和能力，去满足客户的诉求。
在这一点上，我们做得还不够好，我们还能更好。应该不停精进打磨。
但我们要知道，自己到底有什么，会什么，才能更好地知道，怎么和To B的客户合作。
四、理解流程和预算站在我们的角度，是要理解自己的资源和能力，去满足对方的诉求。那站在对方的角度呢？站在对方的角度，是要理解流程和预算。理解流程，是什么意思？我们都知道，To B的生意，决策流程很长。一个决定，需要一层一层向上汇报。这个过程，是很久的。
甚至有时候你会发现，一件已经说好的事情，会突然变卦反悔。因为老板最后临时介入，改了主意，要求下面的人再去谈判，下面的人也不得不听。所以，有可能的话，还是自上而下沟通，这样会更加高效简单，对于诉求的理解，也会更清楚。那理解预算呢？前面说到，钱被放在了不同口袋里。
但每一个口袋里的钱，有多有少，一次性能花的钱，也有多有少。什么意思？比如说，一家公司在公众号投放商务广告，如果你报价是2万，那么市场部的负责人，可能就会直接拍板。
但是，如果你的报价是20万，30万，甚至是50万呢？比较大的数字，就只有老板自己能定了。也就是说，这个口袋一次性能掏出来的钱，是部门负责人能决定，还是需要老板自己来决定。
如果你决定做2万的生意，那么最重要的，可能是和各个部门打好交道，和中介机构的合作伙伴打好交道，进入供应商名单。但如果你决定做50万的生意，那么最重要的，是持续建立自己的资源和能力，影响老板。因为这超出了预算体系，需要直接触达老板。
因此，2万和50万，其实是完全不同的生意。理解这一点，对自己的选择和行为，也会产生直接的影响。我和小伙伴说，我们应该选择，并且努力成为后者。所以只有更勤奋和更专业。
五、理解系统除了理解流程和预算，还要理解系统。
To B生意，很大程度上，也是理解系统，管理系统的过程。
系统，之所以被称之为“系统”，一定是因为复杂。一个组织里，会有很多人。
因此，你不是和一个人打交道，你可能要和成百上千个脑袋打交道。每个脑袋，都有自己的诉求和利益。
理解这一点，就知道哪些事情能做，哪些事情可以争取。
我举个例子。
有时候写文章，我们很想写一个故事，放一个数据，因为这特别有价值，对读者有启发，对客户也有宣传的作用。
但是，有时他们不太同意。
为什么？
他们担心，有点“敏感”。
但是，这些他们觉得“敏感”的东西，在外界看来再“正常”不过。为什么还是不行呢？
因为在一个系统里，人太多了。每个人的判断力，是不一样的。
A觉得可以，B觉得不行，C也说不准，D模模糊糊……
那怎么办？干脆就统一，都不说。
你现在知道，这样的处理方法，更有效率，但是可能错失了很多真正有价值的东西。
我和小伙伴说，如果你能理解这个系统，明白他们的担心，我们就可以做更多的沟通，努力争取把更有价值的文章写出来。
但是，如果你不能理解，可能对所有人都是损失。
六、合作的“姿势”我和小伙伴们说，To B的生意，如果总结经验方法，会有很多很多，无法穷举。
但是，在这么多经验方法里，如果只有一条，我希望大家记住的是：
合作的“姿势”，很重要。永远为对方创造价值，并且要有基本的底线。

稿源：(人人都是产品经理)

【傻大方】网址：/c/1125a41c2021.html

标题：生意|To B合作，要更有专业精神和价值：如何做好to B 生意？( 二 )